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中小飼企與大集團的競爭密碼在這!一噸膨化料營銷費用僅30元,人均銷量達2000噸!
日期:2016-11-2 15:18:55
 
追求高效:效率即效益
      飼料業(yè)已進入產(chǎn)能過剩時期,在充分競爭的狀態(tài)下,效率高低直接決定了企業(yè)的競爭力。
 
      這點對于展翔來說也不例外,作為一家本土企業(yè),展翔也一貫保持了“接地氣”的風(fēng)格,對市場熟悉、業(yè)務(wù)團隊對重點客戶、潛在客戶的情況掌握充分,公司結(jié)構(gòu)簡單,決策靈活。據(jù)介紹,展翔以6萬噸的銷量,其中特種飼料5萬噸,一線承擔(dān)銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員為30人,以平均每人年銷售2000噸的效率,即便放在華南也是不錯的表現(xiàn)。
 
      展翔的效率還體現(xiàn)在技術(shù)服務(wù)方面,以事業(yè)部的人員組織方式,事業(yè)部帶頭人全盤負責(zé)某個品種的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌,同時還及時反饋市場上的最新變化,參與飼料產(chǎn)品的研發(fā)更新。同時,展翔對經(jīng)銷商讓出一部分資源,要求他們也承擔(dān)起技術(shù)服務(wù)工作,這也理順了很多企業(yè)技術(shù)服務(wù)中面臨的兩大難題:第一是業(yè)務(wù)員對養(yǎng)殖的經(jīng)驗并不充分,有時甚至只是紙上談兵,無法給予養(yǎng)殖戶真正有效的、落地的技術(shù)支持;第二是業(yè)務(wù)員負責(zé)一定區(qū)域,無法提供細致、及時的幫助。
 
      另外,在市場服務(wù)方面,展翔有著自己的定位:市場上三分之一經(jīng)營意識強、上規(guī)模的優(yōu)質(zhì)客戶,這部分客戶經(jīng)驗和技術(shù)非常到位,只需要提供最好的產(chǎn)品,還有三分之一客戶,對養(yǎng)殖有一定理解,但需要企業(yè)提供技術(shù)服務(wù),還有三分之一客戶屬于落后產(chǎn)能,企業(yè)可不投入資源。
 
      憑借精準的定位、性價比好的產(chǎn)品、高效的人員組織,讓展翔并不懼怕和大型企業(yè)公平競爭,而且還經(jīng)常緊貼大企業(yè)實行靠位營銷。以湖北草魚養(yǎng)殖集中區(qū)公安縣的新橋漁場為例,在1012-2013年,有多個大型上市集團在此推廣草魚膨化飼料,在2014年,展翔草魚膨化料進入新橋漁場,現(xiàn)在已經(jīng)基本占領(lǐng)了那里全部草魚膨化料市場。當?shù)仞B(yǎng)殖大戶兼經(jīng)銷商劉格芝告訴記者,很多企業(yè)的草魚膨化料在6000元/噸以上,但展翔的飼料每噸都要便宜幾百元。能夠在利潤微薄、競爭白熱化的草魚料領(lǐng)域達到這樣的表現(xiàn),一切來源于展翔整體系統(tǒng)的高效率運轉(zhuǎn)。
      堅持創(chuàng)新:緊抓行業(yè)發(fā)展動向
      對于中小型飼料企業(yè)來說,專業(yè)主義是市場制勝的有效方式,其中創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的根本動力。在大型飼料集團“全盤通吃”的格局之下,只有堅持創(chuàng)新,才能贏得發(fā)展的空間。
 
      對于這方面,在華中獨創(chuàng)特種料發(fā)展之路的展翔,同樣抱有清晰的認知。其堅定發(fā)展的特種料方向,在華中眾多同行中,已經(jīng)在格局上領(lǐng)先一步,更難得的是,在打開市場局面之后,展翔并沒有就此停止。

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