| 中小飼企與大集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)密碼在這！一噸膨化料營(yíng)銷費(fèi)用僅30元，人均銷量達(dá)2000噸！ |
| 日期：2016-11-2 15:18:55 |
可以說(shuō)，展翔******的成功，在于找準(zhǔn)特種料的方向并長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)?；仡櫿瓜鑴?chuàng)業(yè)初期，當(dāng)時(shí)即便在華南，膨化料的使用也處于諸多爭(zhēng)論之中，更遑論華中，膨化料和當(dāng)時(shí)的草魚(yú)生產(chǎn)方式非常難兼容。在既定了膨化料的方向之后，始終專注特種養(yǎng)殖的經(jīng)營(yíng)，展翔實(shí)際上是跳出了盈利能力差、不可持續(xù)發(fā)展的舊有市場(chǎng)框架，在一個(gè)全新的層面上打造屬于自己的價(jià)值體系，牢牢握住市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)和主導(dǎo)權(quán)。
系統(tǒng)致勝：打造最優(yōu)性價(jià)比產(chǎn)品
楊發(fā)進(jìn)是湖北枝江市的黃顙魚(yú)養(yǎng)殖大戶，養(yǎng)殖面積40畝左右，同時(shí)也是當(dāng)?shù)劁N量前十名的飼料經(jīng)銷商之一。2012年，華中地區(qū)草魚(yú)行情陷入罕見(jiàn)低迷，在朋友的介紹下，楊發(fā)進(jìn)開(kāi)始接觸展翔黃顙魚(yú)料。在他自身養(yǎng)殖的帶動(dòng)下，當(dāng)?shù)睾芏囵B(yǎng)殖戶加入進(jìn)來(lái)，原本養(yǎng)殖草魚(yú)和鯽魚(yú)盈利只有2000-3000元/畝，甚至還要虧本，按照展翔模式養(yǎng)殖黃顙魚(yú)盈利可以有5000-7000元/畝。一時(shí)間效果轟動(dòng)，楊發(fā)進(jìn)從原來(lái)年經(jīng)銷100噸黃顙魚(yú)料，到2016年已經(jīng)增長(zhǎng)到1300噸，而從推廣黃顙魚(yú)膨化料開(kāi)始至今，展翔在枝江的黃顙魚(yú)料市場(chǎng)占比已經(jīng)超過(guò)70%。
楊發(fā)進(jìn)給出的答案很簡(jiǎn)單：用展翔黃顙魚(yú)料，飼料系數(shù)大致在1左右，而很多其它品牌，飼料系數(shù)要達(dá)到1.4，這個(gè)差距在幼魚(yú)階段尤其明顯。提供最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品，是每個(gè)企業(yè)不斷追求的目標(biāo)。具體到展翔，更是把“性價(jià)比”提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。
展翔采取的是產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)策略，不僅在于長(zhǎng)期堅(jiān)持的產(chǎn)品研發(fā)，其在機(jī)械設(shè)備、生物原料發(fā)酵、魚(yú)粉替代品研發(fā)、原料貿(mào)易等方面，都能為提高產(chǎn)品性價(jià)比這一終極目標(biāo)提供幫助。具體細(xì)分，展翔在上述板塊的各種產(chǎn)品，如機(jī)械、原料等，還有一部分對(duì)外出售，增加企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，可以在更大程度上緩沖原料價(jià)格波動(dòng)、淡旺季不均等因素給企業(yè)帶來(lái)影響，使企業(yè)能夠做到充分讓利客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
另外，先行一步培育市場(chǎng)的戰(zhàn)略，使得展翔對(duì)養(yǎng)殖品種更了解，對(duì)養(yǎng)殖戶的痛點(diǎn)理解更充分，也為幫助其不斷研發(fā)、提供更齊全的產(chǎn)品類型走在了眾多同行的前面。而在市場(chǎng)上，因?yàn)橛辛藘?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為依托，反而不需要投入太多的資源，據(jù)廖全中介紹，展翔每噸飼料的營(yíng)銷成本基本控制在100元以內(nèi)，有的甚至只有30元。
把飼料性價(jià)比做到市場(chǎng)領(lǐng)先，對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不容易，即便技術(shù)水平能夠達(dá)到，能否長(zhǎng)期堅(jiān)持？值得注意的是，面對(duì)現(xiàn)在飼料業(yè)的“高端化”趨勢(shì)，展翔并不完全認(rèn)同，一切策略都要因地制宜，在華中市場(chǎng)上，低端產(chǎn)品不能為客戶創(chuàng)造效益，固然無(wú)法生存，但也不能一味追求高端，特別是展翔即將開(kāi)拓的草魚(yú)飼料領(lǐng)域，必須對(duì)綜合因素做出衡量，正如廖全中所說(shuō)：“過(guò)去10年里展翔一直努力在產(chǎn)品研發(fā)中下功夫，力求性價(jià)比合適的膨化料產(chǎn)品。”
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